卖别墅:其实,就几招!

武夷宜家房产 2016-12-27 15:34:00
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宜家商务合作请加微信号(QQ):1564753456都说销售是相通的,别墅销售也不例外。首先要知已知彼,即根据自身性格、产品特性、针对客户群体,个个突破。看看今天做了10年别墅营销的高年级童鞋的分享。  一、10个基本注

都说销售是相通的,别墅销售也不例外。首先要知已知彼,即根据自身性格、产品特性、针对客户群体,个个突破。看看今天做了10年别墅营销的高年级童鞋的分享。    

一、10个基本注意事项

1、个人的形象装扮要与项目产品的档次相匹配

2、客户的需求点与普通公寓的客户有所不同,逐渐找出这类客户的需求点并做出应对方案

3、了解自己产品的特征,提炼出一些卖点

4、买别墅的客户一般不会急于下手,会多方选择,不能急于求成。

5、一般购买别墅的客户比较理性,做业务是一定要真诚,不能随便夸大项目,否则适得其反。

6、不同地区的客户其关注点不一样,一定要摸准客户的喜好和关注点,不能千篇一律。

7、做别墅客户要随时改变自己的风格,来应对不同的性格客户。

8、客户定位与产品定位很关键,有针对性的对以前市场进行研究,可以发现一些规律和瓶颈

9、提高自身的修养、气质,保持良好的言谈、举止、风度,,让买家愿意跟你交流。

10、别墅因为周期相对较长,并且成交量不能和其他产品比较

二、卖的是一种感觉

1、卖别墅就得时时刻刻提醒自己产品是最好的。

2、要充分自信产品是最高档、最舒适、最气派、最值得购买,客户住此别墅一定是最有面子,最享受的。

3、要给客户编织一个非常美得梦,描述将来的装修、将来的在别墅区的高档派对活动、独门大院的尊贵感、别人羡慕的表情等等

4、住别墅的好处如:安静、空气、私密、机会等等。

要想卖好别墅就必须先想办法把自己说服,先把自己陶醉,才能更好的去征服购买别墅得人。

第一:熟知项目的基本情况。全面、熟悉掌握本项目的优势与劣势,将项目的优点放大到最大化,以致让客户忘记了劣势;

第二:足够的自信心。自信心来自于自身首先要认可、喜欢本小区,自己先融进到此境界,然后通过语言及自身感受传递给对方,让对方真实的感受到你所讲的一切是真实的、切合实际的,这样才更有说服力及征服力。

第三、坚信只有我们是最好的。在客户面前一定要表现出,我们的小区的环境、布局、配套及其他情况是最好的、独一无二的,是对方最佳选择之地。

三、产品的特征变成稀缺资源

1、别墅类产品与普通住宅相比,产品分为联排、叠加,独栋、

2、一般开发周期较长,客群属于圈层营销,年龄主要集中在35-55之间!

3、中国很多买别墅的产品客户,很多投资和自住分的不是很清!

4、销售别墅安时要注意,置业顾问不是简单的产品培训,由于客户群体基本是金字塔顶端的客户,所以培训时要拓宽知识面,各个行业都要了解,当然也包括知名品牌,个人修养、综合素质等方面;

5、在销售通路上,除了传统的大众媒体树形象,小众媒体广而告之!还可以与商家包括银行、移动、五星级酒店等联系,深入挖掘潜在客户!

6、销售别墅时切忌心浮气燥,要深入了解每个客户的职业、习惯、爱好、特征、思维方式等等,做好分析,以有针对的处理!

四、良好的个人素质是成功的关键

➤自信

不要见到有钱人心里有任何想法,只把他当作一个客户而已.对自己对产品要有信心.见解产生岐议时,敢于坚持自己的观点.客户这样反而感受自然.

➤诚信

自己的销售说辞要仔细推敲,不要太虚,要实在,要为自己的诚信埋好伏笔.我有一次介绍一个竞争个案给客户,并陪同一起去看,客户最后在我这买了.最后说我是:非常诚实的人

➤细致

要时时注意客户的一些细小细节.有个客户临近中午来看房,昨看右看,全家老小,我暗示销售员把小孩带去先吃饭,我们继续看房,我是不会请客户吃饭的,但他小孩不一样.客户感激

做了这么多年别墅,其实有很多啦,有空再说说.个人认为做别墅跟做普通产品一样,靠自己把自己推销售的新产品包装到物有所值后传达给客户,用你的诚信让客户相信你!

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